思想肮脏者、低俗者靠边!

销售冠军都是“陪聊”高手

  销售是一个你和客户之间陪聊互动的过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

  1、如何应对客户的提问?

  在和客户交流的过程中,大家害怕冷场吗?相信很多的人不仅害怕冷场,而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过,为什么会说着说着就没话说了呢?

  实际上很多时候,出现这种现象的原因不在于客户的提问,而是在于我们自身。“这件衣服多少钱?”“298元。”“有红色的吗?”“没有。”

  如果你是这样回答客户的问题的,很显然,在五句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会,要争取到说话的主动权。我们在和客户交流的时候,不要总是以句号结尾,要学会使用问号,向他提问,这样才能保证沟通的正常进行。同时要明确自己的沟通目标,巧妙地利用客户的提问,逐渐掌握话语的主动权,将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。

  2、客户不提问,就去制造疑问

  很多的销售人员不喜欢客户提问,但是大家来试想一下,如果客户不问你多少钱,你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?如果你想和客户说优惠,就先创造个机会,让他问你多少钱,对不对?

  所以你的话应该这么说:“我们的这个设备之前卖的是25600元一台。”这个时候,他就会想那现在卖多少钱,是这样吧?“我们上个月卖25600元。”他就会想那你这个月卖多少钱。

  客户提问题实际上非常有利于话题的继续,但是如果客户不提问题,我们要怎么做呢?这个时候我们就要学会去制造问题,通过问题来创造机会。

  我建议大家在空闲的时候做这样一种练习:在一张纸上,把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说,这是什么牌子,你们是什么公司,你是哪儿的,多少钱,质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的,也就是卖点。

  罗列好之后,你就从客户想知道的问题中随便抽取一条,往你的卖点上转,看看自己能不能在三句话之内转过去,并且要觉得很顺畅,没有生硬的感觉。

  如果三句话没有转过来,那就说明你绕远了。客户心里就会想:我问的问题,你没有给我解决。多加练习,这就会变成一种肌肉记忆,一旦形成这种记忆,你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。

  当客户问你问题的时候别急着回答他,回答别人问题之前,先提问题,明白吗?想着不管别人问你什么,只要是回答他的问题,你就先提问他问题,对吧?面对不提问的客户,更要主动去提问,制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。

  业绩不好,因为你不会潜规则

  第一:成交7原则

  1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;

  2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;

  3、没有不对的客户,只有不好的服务;

  4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

  5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

  6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

  7、成功不是运气,而是因为有方法。

  第二:少用”但是”,多用“同时”

  客户问:

  你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

  建议反问:

  您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

  第三:顾客是谁?我是谁?

  在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

  第四:杀价中的五原则

  1、绝不先报价,谁先报谁先死;

  2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;

  3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;

  4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;

  5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  第五:最赚钱的性格是“执着”

  调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  第六:建立共同的信念和价值

  最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

  第七:强大的潜意识

  饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

  第八:优秀成功者每周必做的13件事

  1、 瞄准一个方向;

  2、 激励团队;

  3 、传播价值观;

  4 、至少75%时间花在产品上;

  5 、分析数据;

  6 、强健体魄;

  7、 吸取反馈建议;

  8 、离开办公室接触真实世界;

  9 、微博交友;

  10、 掌握现金流;

  11 、站在投资人角度衡量自己的工作;

  12 、保持快乐;

  13、 热爱你身边的一切。

  第九:拜访客户要做的3件事

  1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

  2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  第十:便利店里的馅饼

  1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

  2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

  3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

  第十一:掌握沟通技巧,从容面对客户抱怨

  1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

  2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

  4、承诺将立即处理,积极弥补;

  5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

  6、做事后的满意度确认。

  掌握这些陪聊潜规则,销售业绩必然好!

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